Warum deutsch-französische Vertriebsrekrutierungen an mehr als der Sprache scheitern

Die meisten deutsch-französischen Vertriebsrekrutierungen scheitern nicht an der Sprache.

Ja, Sie haben richtig gelesen. Nicht am Französisch. Nicht am Deutsch. Nicht am Englisch. Sondern an etwas ganz anderem.

Vor einiger Zeit sprach ich mit einem Geschäftsführer, der seit Monaten einen Vertriebsleiter für Frankreich suchte. Die Anforderungen schienen erfüllt:

• fließend Französisch
• fließend Deutsch
• Vertriebserfahrung
• technisches Verständnis

Auf dem Papier ein Volltreffer. Nach wenigen Monaten war die Zusammenarbeit beendet. Warum?

Weil Sprachkenntnisse nicht automatisch bedeuten, dass man auch die Spielregeln des anderen Marktes versteht.

Wer in Frankreich erfolgreich verkaufen möchte, muss mehr können als Französisch sprechen. Er muss verstehen:

• wie Entscheidungen getroffen werden
• wie Vertrauen aufgebaut wird
• wie Verhandlungen geführt werden
• wie Hierarchien funktionieren
• wie Beziehungen gepflegt werden

Das Gleiche gilt übrigens auch für deutsche Fach- und Führungskräfte, die mit Frankreich arbeiten.

Viele Unternehmen suchen einen „zweisprachigen Kandidaten". Tatsächlich brauchen sie oft einen interkulturellen Brückenbauer.

Und genau diese Profile sind deutlich seltener, als viele glauben. Die Sprache lernt man. Die Glaubwürdigkeit in zwei Geschäftskulturen erarbeitet man sich über Jahre.

Wie sind Ihre Erfahrungen?