Risiko Nr. 3: Technik überzeugt, Menschen entscheiden

Serie: Die 20 größten Risiken deutsch-französischer Industrieprojekte – Risiko Nr. 3 von 20

„Unser Produkt war besser. Trotzdem haben wir verloren."

Diesen Satz höre ich häufiger, als man denken würde.

Vor einigen Jahren begleitete ich ein deutsches Industrieunternehmen beim Markteintritt in Frankreich. Die Technik war hervorragend. Der Preis wettbewerbsfähig. Die Präsentation perfekt vorbereitet.

Nach dem Termin fragte ich den französischen Ansprechpartner:

„Und? Was halten Sie von unserer Lösung?"

Seine Antwort war überraschend:

„Über die Technik mache ich mir keine Sorgen. Ich frage mich eher, wie die Zusammenarbeit in den nächsten fünf Jahren aussehen wird."

Genau hier liegt eines der größten Risiken deutsch-französischer Industrieprojekte. Viele Unternehmen glauben, dass technische Überlegenheit automatisch überzeugt. In Wirklichkeit reduziert der Kunde jedoch sein eigenes Risiko. Er fragt sich:

• Kann ich diesem Partner vertrauen?
• Reagiert er auch dann professionell, wenn es schwierig wird?
• Passen unsere Arbeitsweisen zusammen?

Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, gewinnt die Technik ihre volle Überzeugungskraft.

Technik schafft Interesse. Vertrauen schafft Entscheidungen.

Und genau deshalb beginnt Risikominimierung nicht erst beim Vertrag. Sondern lange vorher – in der Art, wie Beziehungen entstehen, Talente zusammenarbeiten und Vertrauen wächst.

Denn erfolgreiche deutsch-französische Industrieprojekte entstehen nicht nur durch exzellente Produkte. Sondern durch Menschen, die gemeinsam Zukunft gestalten.

Was war in Ihren Projekten ausschlaggebend: die beste Technik oder das größte Vertrauen?