Risiko Nr. 1: Sie verkaufen zu früh

Serie: Die 20 größten Risiken deutsch-französischer Industrieprojekte – Risiko Nr. 1 von 20

„Wir hatten das bessere Produkt. Den besseren Preis. Die bessere Technik. Und trotzdem haben wir den Auftrag verloren."

Diesen Satz habe ich in den letzten Jahren erstaunlich oft gehört. Die Ursache? Oft beginnt sie schon in den ersten zehn Minuten des ersten Termins.

Ein deutsches Unternehmen reist nach Lyon. Nach wenigen Minuten erscheint die erste PowerPoint-Folie. Der französische Gesprächspartner hört aufmerksam zu, stellt Fragen und verabschiedet sich freundlich.

Einige Wochen später geht der Auftrag an den Wettbewerber. Nicht, weil dessen Produkt besser war. Sondern weil dieser zunächst etwas anderes verkauft hat: Vertrauen.

In Deutschland gilt häufig: Erst das Produkt. Dann die Beziehung.

In Frankreich ist es oft genau umgekehrt: Erst die Beziehung. Dann das Geschäft.

Das bedeutet nicht, dass Franzosen weniger professionell sind. Sie reduzieren lediglich ihr Risiko auf eine andere Weise. Sie möchten zunächst wissen:

• Kann ich diesem Menschen vertrauen?
• Versteht er unsere Realität?
• Wird die Zusammenarbeit funktionieren, wenn es einmal schwierig wird?

Genau hier entstehen viele Missverständnisse zwischen deutschen und französischen Unternehmen. Und genau hier werden Projekte manchmal verloren, lange bevor überhaupt über Preis oder Technik gesprochen wird.

Wer Frankreich verstehen will, sollte nicht zuerst seine Präsentation optimieren. Sondern den Aufbau von Vertrauen.

Haben Sie eine ähnliche Erfahrung im deutsch-französischen Geschäft gemacht?