Risiko Nr. 5: Der Markt wird verstanden, der Kunde nicht

Serie: Die 20 größten Risiken deutsch-französischer Industrieprojekte – Risiko Nr. 5 von 20

„Wir kennen den französischen Markt." Perfekt. Aber kennen Sie auch Ihren französischen Kunden? Das ist nicht dasselbe.

Ich habe einmal ein deutsches Unternehmen begleitet, das seine Marktanalyse hervorragend gemacht hatte.

• Wettbewerber analysiert.
• Preise verglichen.
• Vertrieb aufgebaut.

Eigentlich fehlte nur noch eines: der Auftrag.

Nach einigen Gesprächen wurde klar: Das Problem war nie das Produkt. Auch nicht der Preis. Der Kunde hatte schlicht nicht das Gefühl, dass sein deutscher Partner ihn wirklich verstanden hatte. Seine internen Zwänge. Seine Entscheidungswege. Seine Erwartungen. Seine Art, Vertrauen aufzubauen.

Viele Unternehmen investieren Monate in Marktstudien. Aber kaum Zeit, den Menschen auf der anderen Seite des Tisches zu verstehen.

Und genau dort entstehen Missverständnisse. Nicht zwischen Deutschland und Frankreich. Sondern zwischen zwei Unternehmen, die glauben, über dasselbe zu sprechen.

👉 Märkte kaufen keine Maschinen. 👉 Menschen treffen Entscheidungen.

Wer den Markt versteht, findet Kunden. Wer Kunden versteht, gewinnt langfristige Partner.

Genau darin liegt oft der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Markteintritt und einem teuren Lernprozess.

Ist in deutsch-französischen Projekten das Produkt entscheidend – oder das Verständnis für den Kunden?